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L’intelligence de l’intermédiation – Partie 3/4

Date de publication : 3 juin 2015 à 14:30

[Cet article fait partie de notre série dédiée à l’intelligence économique dans l’intermédiation en assurance]

Retrouvez nos précédents articles :

Partie 1  Introduction

Partie 2L’intelligence du métier


 

L’intelligence du développement

 

Une démarche d’intelligence économique n’est pas un jeu intellectuel abstrait déconnecté de la réalité du terrain. Bien au contraire, en matière de développement notamment, elle oblige à porter un regard ouvert sur des informations ouvertes, c’est à dire accessibles à tous, très souvent issues du terrain.

L’innovation par exemple invite en permanence à rechercher des nouveaux marchés, des nouvelles garanties, des solutions qui favoriseront la multipossession de contrats, des nouveaux services pour les clients, etc. Une simple veille organisée autour de systèmes d’alerte permet d’identifier assez rapidement ce qui se fait ailleurs, hors de nos frontières aussi. Un coup d’œil régulier sur les dépôts de marques auprès de l’INPI peut révéler une intention, un projet, désigner une nouvelle garantie, un nouveau marché. On n’a jamais autant déposé de marques qu’en ce moment !

La recherche de l’information cultive l’imagination créative. Et, chez l’intermédiaire en assurance cette imagination colle très vite à la réalité du terrain, car c’est lui qui maîtrise la relation directe avec le client. C’est lui qui connaît les besoins objectifs, c’est lui qui vend.

Le développement des cabinets de courtage concepteurs de leurs produits en témoigne.

Leur invention et leur pragmatisme surprennent souvent les services recherches et développement de leurs compagnies et mutuelles mandantes.

Le marketing et la relation clients tissent aussi un fil d’intelligence dans les Cabinets, avec les clients et les prospects. La connaissance des besoins objectifs et subjectifs et des comportements d’achat permet de modeler l’offre. Identifier a priori ces besoins et ces comportements et y apporter une réponse adaptée au bon moment est aujourd’hui un jeu de communication et de positionnement continu. Cette guerre concurrentielle des images et des marques conforte la nécessité de mettre en place des outils de renseignement sur ce que veulent et ce que pensent les clients.

De ce point de vue le marketing et la relation clients à travers notamment l’animation de la clientèle acquise doivent motiver un retour permanent d’informations très qualifiées immédiatement transcrites dans des logiciels dédiés.

Les obligations d’informations et de conseil renforcés avant, pendant et après la signature des contrats, qui pèsent sur les intermédiaires en assurances, sont autant de prétextes positifs pour générer cette information, pour favoriser l’interactivité des échanges, collecter, organiser et analyser l’information.

Le renforcement de l’image de professionnel indépendant du conseil de proximité doit aussi participer à une captation différenciée du client. Le modèle d’autres professions du conseil, parfois plus avancées, est de ce point de vue intéressant. Pour capter l’attention, entretenir l’échange, remonter l’information, ces professionnels utilisent des outils de marketing et de communication afin notamment :

– de positionner leur image de Conseil, mais aussi de savoir comment ils sont perçus,

– d’aider leurs clients à mieux formaliser leurs besoins de conseil, mais aussi d’identifier le plus en amont possible ces besoins pour y apporter des réponses professionnelles organisées,

– d’assurer une permanence matérielle et numérique de leur présence chez chacun de leurs clients, afin de déclencher un réflexe de consultation de leur Cabinet,

– de favoriser une influence décisionnelle, comportementale, etc.

La croissance, notamment externe, associée ou non à un objectif de développement diversifié des activités du Cabinet, appelle aussi une démarche d’anticipation dans la mise en place d’un système d’intelligence économique adapté. La connaissance du milieu, la recherche d’entreprises cibles, le profil des dirigeants, les potentiels de développement et les perspectives de marché méritent un éclairage complet a priori et non a posteriori. Là encore il ne s’agit pas seulement d’être réactif, mais proactif.

Les nombreux départs à la retraite que l’on connaît aujourd’hui au sein des différents réseaux d’intermédiation constituent un champ d’opportunités. Ces départs entraînent concomitamment la fin de réseaux relationnels d’affaires et favorisent l’émergence de nouveaux réseaux qu’il faut identifier et dont il faut décrypter rapidement les modes d’échanges, les comportements, les pratiques et les outils commerciaux.

Souvent, en amont de l’action, un simple état des inscriptions d’une entreprise cible demandé au greffe du tribunal de commerce crée une opportunité, ou une déconvenue.

La consultation de ses soldes intermédiaires de gestion et leur analyse comparée à des entreprises concurrentes, locales, régionales et nationales fournissent aussi de précieuses informations. L’identification de forces particulières ou de points de vulnérabilité peut ainsi orienter l’approche de la négociation.

L’intelligence économique construit un plan prévisionnel d’action, elle balaye à cet effet, de façon transversale et verticale, toutes les matières, toutes les données objectives utiles à l’éclairage de la décision.

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Expert en intelligence économique et éditeur - Dirigeant EIE Conseil
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